Jak negocjować z klientem kupującym mieszkanie?

Kupno mieszkania to dla jednych zaspokojenie własnych potrzeb bytowych, dla innych inwestycja. W obydwu wypadkach tranzakcyjnie sprowadza się to do tego samego – klient chce jak najtaniej kupić jak najlepszą nieruchomość. Z tego artykułu dowiesz się, w jaki sposób negocjować tak, aby klienta nie zniechęcić, a jednak utrzymać maksymalnie możliwą wysokość ceny.

Cena transakcyjna a cena ofertowa

Nie trzeba długo pracować przy sprzedaży nieruchomości, żeby zauważyć, iż między cenami ofertowymi a transakcyjnymi mieszkań występuje duża, a nawet bardzo duża rozbieżność. Nie dziwią statystyki pokazujące nawet kilkunastoprocentową rozbieżność między tym, co zobaczymy w ogłoszeniu, a tym, co rzeczywiście zostało zapłacone. Dla ciebie oznacza to bardzo ważną rzecz – przy sprzedaży mieszkania jest bardzo dużo pole do negocjacji.

To dobra i zła wiadomość. Dobra, jeśli potrafisz negocjować i chwiejność ceny wykorzystasz na swoją korzyść. Zła, jeśli klient okaże się lepszym negocjatorem lub jest kompletnie odporny na twoje techniki.

Klient negocjuje

Przy transakcji zakupy mieszkania to kupujący jest oczywiście stroną inicjującą negocjację. Sprzedający chce po prostu utrzymać cenę podaną w ogłoszeniu. I właśnie ta cena jest punktem wyjście i fundamentem, który może zdecydować o stabilności twojej strategii negocjacyjnej. Z jednej strony wysoka cena to wysoki pułap, od którego zaczynają się pertraktacje. Tworzy ona możliwość do “zejścia w dół”, bez rzeczywistej utraty korzyści. Z drugiej – za wysoka cena odstraszy klientów na etapie przeglądania ofert i w ogóle do rozmów nie dojdzie. Dlatego cenę należy dopasować do standardu mieszkania oraz standardu ogłoszenia (dobrze zrobione zdjęcia i odpowiedni opis mogą tuszować słabości, a uwypuklać mocne strony nieruchomości).

W wycenie mieszkania należy uwzględnić te jego słabe strony, które nie mogą zostać usunięte (lub których i tak nie będziesz chciał usunąć). Mowa tu chociażby o otoczeniu – jeśli sprzedajesz mieszkanie w starym, zaniedbanym bloku, nie łudź się, że klient nie zwróci na to uwagi. Zwróci i stanie się to słabym punktem twojej oferty, od którego klient rozpocznie proces zbijania ceny. Dlatego takie rzeczy lepiej przewiedzieć samemu i uwzględnić je w wycenie.

Tak powinnaś postępować z oczywistymi wadami. Jednak to nie koniec. Strategia jest bardziej złożona i kolejnym jej krokiem jest przesłonięcie wad zaletami. Negocjując z klientem musisz mu pokazać, że tak naprawdę mocne strony mieszkania rekompensują z nadwyżką jego słabe strony. Podstawą ekspozycji zalet jest home staging, czyli przedstawienie mieszkania w jak najlepszym świetle, poprzez wysprzątanie go i chociaż minimalne zaaranżowanie za pomocą kwiatów, poduszek, koców itd.

Negocjując, klient będzie się odwoływał do racjonalnych argumentów. Twoją siłą jest to, że tak naprawdę kupuje się emocjami i na nich musisz się skupić. Pozwól klientowi wypunktować wszystko to, co według niego powinno stać się przyczyną obniżki ceny, a następnie skup się na ekspozycji tych zalet mieszkania, które sprawią, iż klient poczuje się tu jak u siebie.

Poznaj swojego klienta

Skuteczne utrzymanie ceny mieszkania jest możliwe tylko wtedy, gdy zrozumiesz swojego klienta, gdy poznasz jego potrzeby i motywacje. A to najłatwiej zrobić poprzez zbudowanie relacji z nim. Dlatego porozmawiaj z klientem przynajmniej raz, niezobowiązująco, zanim przystąpicie do konkretnych rozmów. Da ci to wiedzę o tym, czgo on szuka i jakich argumentów zbijających cenę możesz się spodziewać.